Le parcours client, l’outil « AIDA »

Elaborer ses étapes du parcours de prospect à client.

Objectif :

Réfléchir à sa propre découpe des 4 étapes essentielles pour qu’un prospect deviennent client.

Car avant d’acheter votre produit ou service, votre prospect va passer par quatre phases identifiés le processus dit AIDA (Attirer, Intéresser, Désirer, Agir)

 

Mode d’emploi

Expliciter pour les 4 étapes les éléments qui existent ou pourrait exister pour le parcours du prospect jusqu’à devenir client.

1. Attirer

Avant tout, votre prospect passera bien par le fait d’avoir rencontré votre offre, qu’il l’ai recherché ou non d’ailleurs, vu ou entendu en annonce ou qu’on lui ait parlé de vous. Il sera nécessairement confronté une première fois lors d’une première occasion qui va le faire connaître à son cerveau. Cela peut-être via un mailing, une recommandation, un annuaire, d’une phrase d’accroche dans un référencement, une simple image sur Google, un post sur linkedin, quelque chose qui fait que cette personne en particulier, inconnue de votre offre, va en apprendre son existence.

> Quel est le mailleur moment pour se faire (une photographe spécialisé dans les matiages se fait connaitre via son book photos dans la salle d’essayage des robes de mariée, n’est ce pas l’endroit et le moment idéal pour que ses proches s’en saisissent en attendant le prochain essayage ?

 

 

2. Intéressé

Votre prospect a connaissance de votre existence, mais très vite il va vouloir se faire une idée s’il a un intérêt ou pas à consulter davantage votre offre.
En quelques secondes comme dans un supermarché, il se fera alors une idée à partir des images, des phrases d’accroches s’il se sent ou non concerné. Il peut être sensible à l’expression du besoin, un chiffre affiché, mais aussi à l’image du professionnalisme renvoyé, à votre proximité géographique.

> Quel aspect mettez-vous en avant pour garantir susciter son intérêt ?

 

 

3. Désirer

Une fois que l’intérêt est là, rien n’est gagné pour autant, car dans la vie de chacun, plein de choses sont susceptibles d’intéresser mais il va falloir déclencher en lui une forme de désirabilité. Pour cela c’est tout l’argumentation de l’offre qui intervient, ses fonctionnalités, sa rareté, son positionnement prix, ce qui lui permet de rentrer dans le détail de l’offre, de se projeter avec. En quoi votre offre va-t-elle correspondre à son besoin à lui ?
> Que mettez-vous en place pour avoir l’occasion exposé en détail tous ces points ? Mettez-vous en place une visio démo, des échantillons, une plaquette détaillée, une visite sur site, un échange téléphonique?

 

4. Agir

Il est parfois difficile de savoir si après un long exposé, de multiples échanges avec un prospect, s’il va effectivement signer ou non, la longueur de l’échange ne présument en rien l’acte d’achat.
Il va nécessairement falloir l’aider à passer à l’action pour acheter votre produit.

> Quel « appel à l’action » simple existe pour contracter votre offre? Un devis en ligne, les document sà fournir pour la signature, un acompte, une date de début d’activation, une signature en ligne facilitante, une promotion pendant un temps limité, un événement particulier à venir, des délais spéciaux avec une signature avant telle date, une offre spéciale, etc.

 

Pour continuer

Sur la base des premières quantifications, déterminez la formule simplifiée de votre modèle d’affaire à l’aide de l’outil « Prévisionnel Grande Masse »